文 / WBO 蔡梦藜

近日，WBO独家专访了富邑葡萄酒集团（下称TWE）亚洲、欧洲、中东与非洲及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）先生，他跟WBO详谈了TWE美国酒的进展、实体店的进展，以及如何维价，如何推进法国酒。

富邑葡萄酒集团亚洲、欧洲、中东与非Africa及拉丁美洲地区总裁兼董事总经理傅博伟（Robert Foye）

实体店零售价由经销商来定

WBO：贵公司Penfolds实体店进展如何？现在开了多少了？他们主要是卖什么酒？TWE会为实体店提供什么支持呢？

傅博伟：我不记得准确数字，但肯定超过50家。他们主要卖的是比较高端的葡萄酒品牌，如Penfolds以及一些美国精品酒。基本上实体店是由客户在直接开设的。

我们公司则会给客户提供一些资源。比如营销上、品牌建立，有时候也会为他们带来wine教育，品牌大使会在实体店举办大师班。还有品牌设计、广告的资源，帮助他们去培训销售员，如何把故事带给消费者。让品牌体验都是对的和好的。

傅博伟：那实体店产品的零售价是怎样呢？因为我发现TWE的葡萄酒在各个终端体现出的价格还是有所区别。

我们有建议零售价，最终的价格还是由客户来定的。当然，如果价格出现太高或太低，我们会去跟客户进行沟通，把价格调整到一个相对合理的范围。两年前，我们有个客户由于打折太厉害，价格跟我们所维护的范围偏离太远，我们就果断停掉了他，寻找了其他新客户。我们希望高端产品能够被善用。

坚持“90+CLUB”的策略运营美国酒

WBO：TWE去年底高调推出了美国酒组合，在这之后，就好像就没有太多声音了。不知美国酒现在进展如何？

傅博伟：美国酒的问题只有3-4个月，没有时间长。这就是为什么未来我们将继续坚持“90+CLUB”的策略，我很有信心，因为我们的很多在中国市场比较高端的一些American wine，比如BV和贝灵哲，是两个纳帕谷最古老的一个wine庄园，而且Sterling也是纳帕谷最多游客都会去探访的一个，所以每个都有点特色。我认为现在已经成为一个引领者之一。

如今人民币贬值，加上政府换届，也加添了一些不确定性，不知这些因素是否影响到了TWE在中国运营American wine？

即便有什么短期波动，也不会影响我们的计划推行，因为这是一个长期战略。

目前贵公司旗下American wine进入哪些渠道？

所有销售渠道都进入过传统渠道也有线上电商也有。我还尝试进入便利店社区但由于中国非常大，这样的数量太多需要更长时间发展。

当前France wine利润空间如何？

American wine有一定的利润，加上小型化特点，在中国很多公司只做贸易而已。但是我们不仅仅做贸易，还要进行更多品牌建设投入，这样也能带来更多教育，为消费者创造更加丰富的人生味！

最近听说您已经开始做法国wine，不知法国wine将采取什么模式来推广？

French wine占据42%市场份额，是非常大的产区，但是创新不足。而我这个集团，对于这个市场了解很深，对于消费者的需求也清楚拥有稳固网络利用这些优势，我们专门针对消费者的French Wine。在这里使用这种方式，让它变得容易接受，这是我最大意向！

然后再France没有收购任何一家winery，而是与当地vineyard合作，就像Penfolds的一些工作一样，将是一个全新的项目！